FerroMac International: “Los productores y los clientes están alcanzando la ‘zona de confort’ en lo que respecta al precio, lo cual nos permite ser optimistas respecto de una mayor estabilidad el próximo año”.

 

El Sr. Nikolas De Wachter, Director General de FerroMac International – Olga Kraus, Comerciante de Acero en FerroMac International

 

Yuliya Filali Ansary, Metal Expert

Metal Expert

 

Si bien el sector comercial requiere una menor inversión inicial en comparación con la producción de acero y parece ser una puerta de entrada fácil al mercado del acero, este ámbito es bastante más complicado y desafiante, especialmente en entornos competitivos con condiciones cambiantes. Por consiguiente, cada comerciante está intentando buscar su propio camino hacia un negocio sustentable, inventar nuevas estrategias e identificar mercados prometedores. Metal Expert se entrevistó con el Sr. Nikolas De Wachter, Director General de FerroMac International, una empresa de comercio internacional enfocada en América Latina y África. Nikolas explicó las peculiaridades del comercio del acero a nivel mundial y compartió su visión respecto de la situación actual del mercado.

 

 

FerroMac International es una empresa de comercio relativamente joven con sede en el norte de Bélgica. Díganos algunas palabras acerca de su actividad, logros y metas.

Somos una empresa joven, que comercia principalmente acero, si bien también nos encargamos de productos poliméricos específicos. Nos establecimos en 2010 en Amberes. Nuestro volumen de ventas creció desde cero hasta superar los 100 millones de euros y hemos adquirido mucha experiencia en varios mercados de compra y venta.

Nuestro sueño es conectar a todos los actores del sector del acero del mundo y ayudarlos a concretar sus ambiciones y anhelos formando a los mejores talentos del mercado como parte de nuestra campaña de reclutamiento, desarrollando confianza a escala mundial, mejorando y ampliando nuestras relaciones internacionales y atrayendo a los amantes del acero y los polímeros líderes (los clientes deben concebir a FerroMac International como el nombre de una marca de calidad).

¿Qué productos de la cartera de FerroMac son fundamentales para su empresa?

Desde el punto de vista del consumidor final, estamos apuntando principalmente al sector de la construcción. Actualmente, las compras son más que una simple entrega de mercadería para los clientes; se trata de un servicio complejo en cada etapa: comunicación, tercerización, entrega, servicio posventa. La necesidad creciente de reunir una “lista de compras” bajo un mismo paraguas ahorra tiempo, esfuerzo e investigación de mercado, una vez que se establecieron las relaciones “vendedor-comprador “adecuadas. Naturalmente, dicho cambio en las expectativas del mercado nos obliga a trabajar con una amplia variedad de productos desde los básicos largos y planos hasta los de acero especilizados u objetos pequeños que satisfacen las necesidades de nuestros clientes. Los productos dependen del mercado y del cliente en particular, pero suele tratarse de una mezcla amplia de productos.

Como ya señalé, en algunos mercados el suministro de acero pasa de ser suministro de productos a suministro para proyectos, lo cual nos exige incluir una gama diversificada de productos: polímeros (trabajamos mucho con PE100, que se utiliza por ejemplo para producir conductos de riego), complementos para los proyectos de construcción. Esto contribuye a optimizar los costos de flete y la accesibilidad logística, lo que resulta útil para destinos no habituales fuera de las rutas de las compañías navieras.

Al mismo tiempo, en el flujo internacional de productos semiterminados, los comerciantes trabajan de forma más bien individual, haciendo generalmente un primer movimiento arriesgado en los mercados emergentes. Cuando el comerciante evalúa positivamente un mercado o a un cliente en cuanto a su “fiabilidad”, los molinos suelen hacerse cargo directamente, a menos que se apliquen condiciones financieras especiales. En el segmento de los semiterminados (palanquillas, láminas), los usuarios finales grandes y los molinos productores prefieren entablar asociaciones confiables a largo plazo, sin mediadores; las casas de comercio prestan servicio a los actores no habituales. Con respecto al atractivo del margen de ganancia del comerciante, este segmento es el más sensible y reflexivo en el cambio de opinión del mercado por lo que la adopción de posturas no pierde su vigencia, a pesar de la elevada incertidumbre del mercado.

Su empresa se ha centrado tradicionalmente en las ventas a África y América Latina. ¿Por qué eligieron estas regiones como pilares principales de su empresa? ¿Evalúan expandir las ventas a otras regiones geográficas?

Al inicio de FerroMac International, ya comenzamos con vastos conocimientos sobre África y América Latina. En los primeros años, nos centramos especialmente en el Caribe y América Central, ya que contábamos con un amplio círculo de clientes allí. Luego, nos enfocamos un poco más en África a medida que nuestro equipo creció, junto con la pericia necesaria. Profundizamos nuestros conocimientos sobre África y, de a poco, fuimos ingresando a más países. Las probabilidades de que la penetración en un nuevo mercado se realice de manera fluida están condicionadas por algunos factores que definen si la jugada tiene sentido: naturalmente, el estado de las instituciones políticas y económicas, la demanda y el desarrollo de la infraestructura. No obstante, los principales interrogantes son: cuán maduro es el mercado y qué valores se pueden generar para este mercado específico, así como también sobre qué basamos nuestra ventaja competitiva.

Una vez que se hallan las respuestas a estos interrogantes, solo es cuestión de persistencia en el trabajo y esfuerzo concentrado. Seguimos expandiéndonos en América Latina y en África, ya que aún quedan algunos mercados emergentes en los que nos vemos en un futuro cercano. Además de estos destinos en desarrollo de alto riesgo, también reabrimos el mercado europeo con preferencias de clientes bastante conservadoras, aunque exploramos fuentes alternativas del lado de la oferta para crear nuevas oportunidades comerciales.

¿Qué peculiaridades respecto de los negocios con los destinos antes señalados puedes mencionar

El comercio involucra a personas, por lo que lo principal es la relación que se entabla con el cliente. Ser una empresa de comercio implica lograr el 100% de la confianza del cliente en nuestro desempeño, de lo contrario, la competencia está perdida. A diferencia de los actores relacionados con el activo físico (molinos, centros de servicio, fabricantes, distribuidores), el comercio de acero puro es un negocio con el valor significativo de los recursos intangibles, que implica:  reputación, relaciones, antecedentes.  Una reputación intachable da cierta confianza a los clientes, las relaciones sostenibles facilitan el acceso a servicios o información especial del lado de la oferta, y los buenos antecedentes abren puertas a los bancos e instituciones financieras. No se sabe qué fue primero: si el huevo o la gallina, pero algo es seguro, si uno de los elementos no está, es difícil restablecer el equilibrio.

Conocer al cliente es esencial. Cada cliente tiene sus particularidades, algunos son más conscientes de la calidad, otros están más atentos al precio, algunos quieren la mejor calidad a precios irreales. Los productos que comerciamos son muy susceptibles a los cambios de precio, por consiguiente, cada dólar hace una diferencia. Otro aspecto fundamental que puede ser clave para el éxito, especialmente en los mercados africanos, es la financiación. Hace algunos años, otorgar líneas de crédito a nuestros clientes de África subsahariana hubiese sido una ventaja competitiva, actualmente, esto no es más que un ticket de entrada al mercado. Por lo tanto, dado que las principales casas de comercio tienen acceso común a las asignaciones financieras y las opciones de suministro (China, Turquía, CEI, etc.), las relaciones personalizadas y de confianza con el cliente no pueden subestimarse.

¿Cómo describirías la situación actual en los mercados principales de venta? ¿Qué países, sectores de consumo y productos de acero son los más prometedores en términos de demanda?

Dado que trabajamos con mercados emergentes, las perspectivas son buenas a pesar de la inestabilidad política en África, ya que siempre hay algún país más rezagado. En general, viendo los pronósticos para los mercados emergentes, siempre hay una paradoja: desde el punto de vista del crecimiento eventual macroeconómico y el PBI, las expectativas son positivas, pero para cumplir las metas fijadas, los gobiernos aplican masivamente medidas proteccionistas que reducen la posibilidad de importaciones, incluso cuando la producción local no alcanza a satisfacer totalmente la demanda existente. En estos casos, se están estableciendo distintos convenios comerciales, por ejemplo, el más destacado actualmente es COMESA (convenio comercial entre los países de África Oriental, incluido Egipto).

Por un lado, la regionalización limita los productos importados protegiendo a los productores locales; por otro lado, el mercado se vuelve especulativo y oligopólico, ya que solo unos pocos actores pueden importar los productos. Cada caso es individual y se define con factores complejos que afectan distintos niveles: el sentir del mercado de acero internacional, el desarrollo regional, las necesidades locales y la disponibilidad de efectivo. En este momento, es difícil distinguir si el mercado internacional define al local o viceversa.

China sigue siendo uno de los factores del mercado más influyentes en el sector del acero. ¿Cómo lidian con ello y compiten con los proveedores chinos en sus principales puntos de venta?

De hecho, China creció drásticamente en un período relativamente corto desde que comenzó a trabajar en el mercado de exportación de acero, y pasó de ser un novato de baja calidad y falto de experiencia a convertirse en quien marca tendencia en el mercado. Debemos reconocer que actualmente, quienes definen el mercado internacional son los gigantes del acero chinos. Aún más, lo evidenciamos claramente todos los días; el índice más rastreable es el mercado de futuros de Shanghái, en vez de los indicadores tradicionales de acuerdos de materias primas y productos semielaborados.

No obstante, la variedad de ofertas de China en términos de calidad es bastante amplia y engañosa, ya que sin conocimientos exhaustivos y socios fiables, la probabilidad de que la expectativa no concuerde con la realidad es elevada. El aprovisionamiento en China es uno de los principales aspectos de nuestro negocio, y en ello somos buenos. Actualmente, sigue siendo el mercado más dinámico en términos de cambios de capacidad; los actores ineficientes quedan afuera, los actores existentes se expanden y los nuevos se consolidan.

Si bien contamos con socios y fuentes de materiales confiables , incluidas molinos de primer nivel y casas de comercio chinas de buena reputación, a veces la calidad sigue siendo motivo de preocupación, especialmente en artículos de valor agregado, como productos revestidos. Desde el punto de vista del proceso administrativo: la comunicación diaria, la actualización de precios, la oferta rápida, los asuntos relacionados con la documentación, etc., se podría decir que está bien organizado y generalmente funciona sin complicaciones, lo cual es un logro para ambos en este caso.

La presencia de productos de acero largos rusos en África se ha incrementado muy notoriamente los últimos tiempos. Solo en el primer trimestre de 2017, la oferta superó el resultado total del año anterior. ¿Estrecharon su colaboración con los productores de la Comunidad de Estados Independientes también? ¿Cuál es la ventaja competitiva de trabajar con materiales de la CEI?

Desde los comienzos de la década del 90 hasta hoy, la CEI ha desempeñado un papel fundamental en Europa, Medio Oriente y África Septentrional; la combinación de una base de materias primas, infraestructura industrial sólida y acceso a los pocos puertos marítimos principales crea una ventaja competitiva imbatible, incluso en la era de la dominación china.

Ha habido muchas fusiones y adquisiciones en el sector corporativo del acero de la CEI durante los últimos 20 años, la mayoría de las acerías ahora se han fusionado bajo el paraguas de grandes grupos industriales con servicios de ventas avanzados dentro de la compañía y sucursales en todo el mundo. Esta disposición deja sin dudas muy poco espacio para la intervención de las casas de comercio, salvo por los mercados emergentes, donde los comercios corren riesgos financieros y logísticos.

Ser un actor relativamente nuevo en el mercado hace que interferir en los canales que existen desde hace años sea todo un desafío. Sin embargo, ya hemos iniciado y entablado cooperación con compañías líderes y creemos que es nuestro deber demostrar que FerroMac International merece su lugar y puede mejorar el comercio entre la CEI y África/América Latina.

Como comerciantes, por un lado creamos una cadena de valor agregado desde la fuente de suministro hasta el consumidor. Pero, por otro lado, asumimos gran parte del riesgo. ¿Cuáles son las amenazas y oportunidades actuales para el comercio de acero?

Las principales amenazas se relacionan con la falta de pago de los clientes. Por lo tanto, una conexión estrecha con ellos es esencial. Otra tiene que ver con las demoras en las entregas por problemas logísticos imprevistos, tales como tormentas tropicales, retrasos de las embarcaciones por otros motivos. Los errores administrativos (por ejemplo, en la inspección previa al envío) pueden resultar en la imposibilidad de realizar el despacho de aduana o incluso sacar los materiales del puerto de carga.

En cado uno de nuestros mercados, siempre hay una o más estrellas en ascenso ya que nos encontramos en mercados en crecimiento. Para nosotros es una oportunidad de crecer junto a estas nuevas estrellas en un nuevo mercado, en el que aún no estamos establecidos. Asimismo, nuestros clientes actuales muestran principalmente un crecimiento anual. Lo que genera más oportunidades de crecimiento para nosotros. Dado que los volúmenes se incrementan año tras año, también vemos posibilidades en materia de logística, ya que podemos combinar más carga.

¿Cuál es tu perspectiva para el comercio de acero en 2018?

Desde luego que China sigue siendo el fijador de precios, independientemente de que haya una alta probabilidad de que las asignaciones de exportación se reduzcan en comparación con años anteriores. Se espera que el nivel de precios se mantenga con una ligera corrección; lo que observamos ahora es que luego de un período de aumento de precios durante los últimos meses, tanto los productores como los clientes están alcanzando la “zona de confort”, lo cual nos permite ser optimistas respecto de un contexto de mayor estabilidad el próximo año. El mayor desafío sigue siendo el nivel creciente de incertidumbre del mercado ya que la opinión de los chinos y los índices de futuros cambiantes de Shanghái suelen generar impactos desmedidos en el mercado.

En cuanto a nuestros mercados de venta, Turquía y la CEI han vuelto a ocupar un lugar más central en la escena. Prevemos que esta tendencia se mantendrá ya que, al parecer, los casos de AD continuarán bajo el clima político y económico actual. El atractivo de los países desde la perspectiva del aprovisionamiento dependerá de su participación en las distintas investigaciones antidumping (AD) dado que las medidas proteccionistas ampliamente difundidas nos retrotraen de la globalización a la regionalización.

En general, se prevé que el próximo año traiga mayor estabilidad respaldada por el fortalecimiento de una demanda real y opiniones positivas. Los desafíos siempre serán parte de nuestro negocio, pero creo que el fomento, la adopción rápida de los cambios y la persistencia serán los principales ingredientes para alcanzar el éxito el próximo año.

 

 

 

Fuente: Ansary, Y.F., (2017). FerroMac International: “Los productores y los clientes están alcanzando la ‘zona de confort’ en lo que respecta al precio, lo cual nos permite ser optimistas respecto de una mayor estabilidad el próximo año”. World Steel News, 204, 19-22, Consultado el 24 de octubre de 2017 vía http://www.metalexpert-group.com